Immobilier : Comment ajuster sa stratégie de vente ?

12/10/2021
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Après une année de records, on enregistre en septembre une baisse des recherches de 6,5 % vs 2019 ! PAP nous donne ses conseils pour ajuster sa stratégie de vente ?

Une étude exclusive, réalisée par PAP, du 1er au 30 septembre 2021, laisse présager un retour à la raison sur le marché immobilier. Les recherches de logements à l'achat baissent de 6,5 % par rapport à septembre 2019. 

En revanche, les critères qui ont émergé à la faveur de la crise sanitaire restent d'actualité : forte appétence pour les maisons, et les petites villes et les zones rurales sont les seules à enregistrer une progression par rapport à 2019. 

Retour à la raison : les arbres ne montent pas jusqu'au ciel
 

La crise sanitaire et les confinements successifs ont été un véritable révélateur immobilier pour de nombreux Français. Le fait de passer beaucoup plus de temps dans son logement a modifié le regard que l'on y portait. Ce qui a alimenté une forte envie de changement, du plus léger au plus radical : décoration, renouvellement de mobilier, travaux de réaménagement, voire d'extension de maisons... 

Et bien entendu de déménagement ! 

En septembre 2020, le nombre de recherches à l'achat progressait de 48,1 % par rapport à 2019, et quelques mois plus tard, les notaires annonçaient un record historique de volume de transactions.


Cette phase de records semble désormais terminée. En septembre 2021, le volume de recherche baisse de 36,9  % par rapport à 2020, et se retrouve ainsi 6,5 % en dessous de son niveau de 2019. C'est donc un vrai rééquilibrage par rapport à la frénésie qui avait démarré en mai 2020 à la suite du premier confinement.

En matière de critères de recherche, il y a bien un avant et un après Covid
 

La crise sanitaire a également été à l'origine d'une véritable rupture dans les critères de recherches de logements illustrée par une appétence renforcée pour, d'une part, les petites villes et les zones rurales et, d'autre part, les maisons individuelles. 
 

En septembre 2021, l'effet de la crise sanitaire est toujours visible. Ainsi, les petites villes et les zones rurales tirent encore leur épingle du jeu comme on peut le voir ci-dessous : + 21,9 % par rapport à 2019. C'est d'ailleurs la seule typologie de villes qui est en progression sur deux ans. Les grandes métropoles en général et Paris en particulier, enregistrent une baisse significative des recherches par rapport à 2019.

Il en va de même pour les maisons qui ont fait l'objet d'un plébiscite jamais démenti depuis. Et cela reste le cas en ce mois de septembre 2021, même si on observe un léger rééquilibrage par rapport à 2020. Les maisons représentent 63 % des recherches en septembre 2021, contre 59 % en septembre 2019.

L'évolution des critères de recherche est intimement liée à la situation du télétravail. Or, on constate que le télétravail a survécu à la crise sanitaire puisqu'il est désormais largement institutionnalisé dans de nombreuses entreprises. Mais dans la grande majorité des cas, à raison d'un ou deux jours par semaine, loin du 100 % en distanciel des derniers mois. Ce qui contraint certains acheteurs à revoir leurs projets et à partir moins loin qu'initialement envisagé. 

Les vendeurs doivent s'adapter à cette nouvelle donne
Le recul du nombre d'acheteurs sur le marché contraint les vendeurs à revoir leurs stratégies de vente. Ces derniers doivent faire preuve de pragmatisme et de vigilance.

1/ Bien étudier son prix de vente


Le recul du nombre d'acheteurs dans les zones traditionnellement tendues va mécaniquement limiter le nombre de contacts, a fortiori, pour les vendeurs ayant des référentiels de prix de marché trop élevés. Il est donc important de rapidement corriger le tir en cas de surévaluation du bien, sous peine de le voir rester sur le marché. De plus, il faut être ouvert à la négociation, surtout si on est pressé de vendre !

2/ Soigner la présentation de son offre


L'immense majorité des recherches s'effectue désormais sur Internet, et la première chose que les acheteurs voient, ce sont les photos. Pour faire bonne impression, il faut donc des photos de qualité, et notamment éviter les deux grandes erreurs des photos immobilières : les contre-jour (qui donnent le sentiment que le logement est sombre) et les mauvais cadrages (qui diminuent la surface des pièces).


Pour un rendu optimal, les vendeurs peuvent aussi miser sur la visite virtuelle, qui est une solution doublement gagnante puisqu'elle permet de valoriser son annonce tout en limitant les visites physiques aux seuls acheteurs réellement intéressés. 

3/ Ne pas perdre de temps


En octobre, de nombreux vendeurs pensent que la « saison des ventes » est passée et envisagent d'attendre l'année prochaine pour démarrer leur vente. En temps normal, c'est déjà une stratégie que nous déconseillons, car elle risque de les mettre dans l'urgence, or on vend mieux quand on n'est pas pressé. 


Et dans ce contexte particulier, le recul des recherches laisse planer un doute sur l'avenir du marché à court et moyen terme. Il est donc plus prudent de démarrer sa vente le plus rapidement possible. La baisse du nombre d'acheteurs pourrait nécessiter davantage de temps pour conclure sa vente. Commencer plus tôt, c'est la garantie d'engranger des contacts dès maintenant.